Оптовый интернет-магазин вместо прайсов по почте: как должны работать B2B-продажи сегодня
Во многих оптовых компаниях продажи до сих пор устроены примерно одинаково.
Менеджер отправляет клиенту Excel-файл или PDF с прайсом. Покупатель выбирает позиции, пишет ответное письмо или отправляет заказ в мессенджере. Затем менеджер вручную проверяет остатки, актуальные цены, минимальную сумму заказа, доступность товара и условия доставки.
Если каких-то позиций уже нет, начинается новая переписка.
Если изменились цены — отправляется новый прайс.
Если у клиента индивидуальная скидка — менеджеру нужно не забыть применить её вручную.
Такая схема может работать, когда клиентов немного. Но по мере роста бизнеса она начинает отнимать всё больше времени и становится источником ошибок.
Современный оптовый интернет-магазин решает эту проблему иначе: покупатель сам видит свой ассортимент, свои цены и доступные остатки, собирает заказ и отправляет его в систему без бесконечного обмена таблицами.
Почему прайс-лист уже не является полноценным инструментом продаж
Сам по себе Excel-файл не плохой инструмент.
Проблема начинается тогда, когда он становится главным интерфейсом между компанией и покупателем.
Прайс практически сразу начинает устаревать.
За время между его отправкой и оформлением заказа могут измениться:
остатки;
закупочная стоимость;
отпускная цена;
доступность отдельных товаров;
минимальная партия;
условия поставки;
персональная скидка клиента.
В результате покупатель фактически делает заказ по снимку данных, который мог быть актуален несколько часов или несколько дней назад.
Менеджеру после этого приходится вручную приводить заказ к реальному состоянию.
Это увеличивает число звонков, писем и исправлений.
Особенно сильно проблема проявляется в компаниях с большим каталогом, несколькими складами или разными ценами для разных групп клиентов.
Оптовый магазин — это не обычный интернет-магазин с кнопкой «Купить»
Иногда B2B-магазин представляют как обычный интернет-магазин, в котором просто скрыли розничные цены.
На практике требования у оптового бизнеса заметно отличаются.
Один клиент может покупать товар по базовому прайсу, другой — иметь скидку 7%, третий — работать по индивидуальному договору.
Для разных клиентов могут отличаться:
цены;
ассортимент;
минимальное количество товара;
минимальная сумма заказа;
доступные склады;
способы оплаты;
условия доставки;
отсрочка платежа;
возможность покупать определённые категории.
Поэтому хороший оптовый магазин должен понимать, кто именно вошёл в систему.
После авторизации покупатель должен видеть именно свои условия работы.
По сути интернет-магазин становится персональным кабинетом для закупок.
Как выглядит нормальный процесс оптового заказа
Представим обычного постоянного клиента.
Раньше процесс выглядел так:
попросить актуальный прайс → получить файл → открыть Excel → найти товары → отправить список менеджеру → дождаться проверки → скорректировать заказ → получить счёт.
В B2B-магазине процесс может выглядеть намного проще.
Покупатель входит в свой аккаунт и сразу видит:
доступные ему товары;
актуальные цены;
свои скидки;
наличие;
количество товара на складах;
минимальную партию;
информацию о доставке.
Он собирает заказ и отправляет его.
Дальше заказ уже появляется в системе компании и может автоматически передаваться в учётную систему, CRM, складскую систему или 1С.
Менеджер не занимается переносом позиций из письма в административную панель.
Он работает уже с готовым заказом.
Менеджеры при этом не становятся ненужными
Автоматизация B2B-продаж не означает отказ от отдела продаж.
Она убирает из работы менеджера самые механические операции.
Например:
«Пришлите свежий прайс».
«А этот товар есть?»
«Какая у нас сейчас скидка?»
«Сколько нужно заказать минимум?»
«Вы получили мой заказ?»
На такие вопросы система может отвечать сама.
Менеджеру остаются задачи, в которых действительно нужен человек:
работа с крупными клиентами;
подбор ассортимента;
переговоры;
специальные условия;
допродажи;
контроль проблемных заказов;
развитие отношений с клиентом.
То есть менеджер меньше занимается переносом данных и больше — продажами.
Особенно важна возможность быстро повторять заказы
Для розничного покупателя заказ часто является разовым.
В оптовой торговле покупатель может заказывать одни и те же позиции каждую неделю или каждый месяц.
Поэтому B2B-магазину полезны функции, которые в обычном магазине могут быть второстепенными:
повторить прошлый заказ;
загрузить товар по артикулу;
быстро изменить количество;
добавить сразу несколько позиций;
сохранить список часто покупаемых товаров;
посмотреть историю заказов;
скачать документы.
Если клиент закупает 80–100 позиций, ему не нужен красивый каталог, через который приходится открывать каждую карточку товара отдельно.
Ему нужен быстрый рабочий интерфейс.
И это важное отличие B2B-магазина от классической розницы.
Индивидуальные цены должны рассчитываться системой
Одна из главных причин, почему оптовые компании продолжают использовать таблицы, — сложное ценообразование.
На практике встречаются разные модели:
фиксированная цена для группы покупателей;
процентная скидка;
специальная цена для конкретного клиента;
цена в зависимости от количества;
разные цены для разных рынков;
отдельные условия для дилеров.
Современная платформа интернет-магазина позволяет перенести эти правила непосредственно в систему.
Покупатель авторизуется и сразу видит свою цену.
Ему не нужно уточнять её у менеджера.
А компании не приходится вручную пересчитывать каждый заказ.
Остатки должны быть актуальными
Второй большой источник проблем — наличие.
Когда покупателю отправляют статичный прайс, он часто не знает, сколько товара реально осталось.
Особенно если компания работает с несколькими складами.
В интернет-магазине можно показывать актуальное наличие или хотя бы статус товара:
в наличии;
мало;
под заказ;
ожидается;
недоступно.
При интеграции с учётной системой остатки могут обновляться автоматически.
В результате покупатель формирует заказ уже на основании реальных данных.
B2B-магазин хорошо работает в связке с 1С и другими системами
Сам интернет-магазин не обязательно должен становиться главным местом хранения всей информации о компании.
Часто каталог, цены, остатки и документы уже ведутся в 1С или другой учётной системе.
В таком случае магазин становится удобным интерфейсом для клиента.
Учётная система передаёт:
товары;
цены;
остатки;
характеристики;
статусы.
А интернет-магазин передаёт обратно заказы.
При правильной интеграции менеджерам не приходится дважды вводить одни и те же данные.
Почему для такого проекта подходит PrestaShop
Для создания B2B-магазина необязательно разрабатывать отдельную систему с нуля.
Одним из вариантов является PrestaShop.
Платформа изначально предназначена для электронной коммерции и уже содержит большую часть базовой инфраструктуры интернет-магазина:
каталог;
товары и категории;
характеристики;
комбинации товаров;
клиенты;
группы покупателей;
специальные цены;
корзину;
оформление заказа;
склады и остатки;
заказы;
платежи;
доставку;
API и интеграции.
Для оптового проекта эту основу можно дополнить бизнес-логикой конкретной компании.
Например:
показывать каталог только авторизованным клиентам;
назначать разные цены группам покупателей;
скрывать отдельные категории;
задавать минимальное количество товара;
ограничивать минимальную сумму заказа;
добавлять быстрый заказ по артикулу;
подключать 1С;
автоматизировать документы и статусы заказов.
Плюс PrestaShop остаётся самостоятельной системой интернет-магазина. Компания не привязана к закрытому конструктору и может постепенно развивать проект по мере роста бизнеса.
Не каждому оптовику нужен большой проект разработки
Здесь есть важный момент.
Не каждой компании нужен B2B-портал, который разрабатывается полгода и требует большого бюджета на старте.
Иногда задача намного проще:
нужно перестать отправлять клиентам прайсы и дать им нормальный личный кабинет для заказа.
В таком случае можно начать с готового магазина, настроенного под оптовую модель работы.
Например, использовать аренду интернет-магазина на базе PrestaShop.
Компания получает уже работающую платформу, а дальше под её процессы настраиваются:
каталог;
группы клиентов;
цены;
минимальные партии;
способы оплаты;
доставка;
домен;
интеграции;
внешний вид.
Такой подход позволяет не создавать инфраструктуру интернет-магазина с нуля и быстрее проверить, насколько клиентам удобен новый формат работы.
Особенно это актуально для небольшого и среднего оптового бизнеса, который хочет перейти от Excel и заказов через мессенджеры к полноценной системе, но пока не готов запускать большой индивидуальный IT-проект.
Начинать лучше не с дизайна
При создании оптового магазина есть соблазн первым делом обсуждать внешний вид главной страницы.
Для B2B это далеко не самое важное.
Сначала стоит описать реальный процесс продажи.
Например:
Кто является клиентом?
Когда он получает доступ к каталогу?
У всех одинаковые цены или разные?
Есть ли минимальная сумма заказа?
Можно ли покупать товар поштучно?
Есть ли кратность упаковки?
Из какой системы поступают остатки?
Как формируется счёт?
Нужна ли отсрочка платежа?
Может ли клиент оформить заказ, если часть товара отсутствует?
Только после ответа на эти вопросы имеет смысл проектировать сам магазин.
Хороший B2B-интерфейс должен повторять бизнес-процессы компании, а не заставлять компанию подстраиваться под шаблон интернет-магазина.
Переход можно делать постепенно
Необязательно в один день полностью запрещать заказы по телефону или электронной почте.
Чаще лучше работает постепенный переход.
Сначала магазин получает несколько постоянных клиентов.
Собирается обратная связь.
Добавляются функции быстрого заказа.
Исправляются неудобные сценарии.
Затем всё больше клиентов переводится в личный кабинет.
Через некоторое время магазин становится основным каналом приёма заказов, а почта и телефон остаются дополнительными.
Так компания получает автоматизацию без резкого изменения привычного процесса работы.
Что в итоге получает оптовый бизнес
Главное преимущество B2B-магазина даже не в том, что заказ можно оформить онлайн.
Ценность в другом.
Компания создаёт единый цифровой канал между собой и покупателем.
Клиент видит актуальные данные и может заказать товар тогда, когда ему удобно.
Менеджеру не нужно постоянно отправлять прайсы и вручную переносить заказы.
Цены и остатки могут поступать из учётной системы автоматически.
История заказов хранится в одном месте.
А бизнес получает платформу, которую можно постепенно развивать: подключать новые склады, способы доставки, автоматическую оплату, CRM, 1С, аналитику и мобильные решения.
Excel при этом может остаться внутренним рабочим инструментом.
Но он перестаёт быть интерфейсом магазина.
И именно в этом заключается главное изменение: оптовый клиент должен работать не с файлом, который ему прислали вчера, а с системой, которая показывает состояние бизнеса сейчас.